O que ativa o Gatilho Mental da Coerência é o Compromisso. O Gatilho da Coerência é como um escudo contra o pensamento e razão. O que queremos é não ter acesso a problemas, a resoluções.
Todos querem ser coerentes, pensar logicamente, juntar ideias que tenham nexo, do contrário chamariam essa pessoa de contraditório, uma pessoa que não tem equilíbrio e essas “qualidades” é algo que ninguém gostaria de ter. Ser coerente de certa forma é o caminho mais rápido, porque apenas precisamos seguir o que a maioria faria, evitamos “trabalho”. Pra que gastar energia? Faça o óbvio, é mais fácil.
Experimento feito para testar o Gatilho Mental da Coerência
Pesquisadores encenaram furtos numa praia de Nova York para descobrir se os observadores arriscariam a pele a fim de impedir o crime. No estudo, um cúmplice dos pesquisadores abria uma toalha de praia a um metro e meio de um indivíduo escolhido aleatoriamente. Após vários minutos relaxando na toalha e ouvindo música num rádio portátil, o cúmplice se levantava e ia caminhar pela praia. Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, se aproximava, pegava o rádio e tentava fugir.
Como você pode imaginar, sob condições normais as cobaias relutavam muito em se arriscar e desafiar o ladrão – apenas quatro pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado. Mas quando o mesmo procedimento foi tentado mais 20 vezes com uma ligeira mudança, os resultados foram bem diferentes. Nessas encenações, antes de deixar a toalha o cúmplice pedia à cobaia para “dar uma olhada nas coisas” dele, algo com que todos concordaram. Afinal, não custaria nada.
Então, impelidos pela regra da coerência, 19 das 20 cobaias praticamente se tornaram vigias, indo atrás do ladrão, exigindo uma explicação, muitas vezes detendo-o fisicamente ou retirando o rádio de suas mãos. A Coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações em que este não é o caminho mais sensato. A coerência nos permite: NÃO MAIS QUEBRAR A CABEÇA COM O ASSUNTO, não temos que examinar, analisar minuciosamente, avaliar, tomar decisões difíceis, complexidade, tudo isso, fica inabilitado em relação ao gatilho da coerência. Na verdade a Coerência nos permite não pensar Tanto.
A Coerência aciona um dispositivo: preferimos não perceber.
Ficamos simplesmente impermeáveis a presença da razão, nos protegemos do ato de pensar e raciocinar.
Em vendas você poderá utilizar a garantia: Exemplo – Você não perderá nada com a compra, se não gostar, poderá solicitar seu dinheiro no prazo de 30 dias.
Isso evitará que a pessoas queira Raciocinar ou Analisar, já que não perderá nada com isso. Caminho mais fácil.
(Dados retirados do Livro: As armas da Persuasão)
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