Gatilho Mental de Contraste É a forma de venda que leva o vendedor a oferecer primeiramente o produto mais caro e conforme for estabilizando o fechamento do negócio, este oferecerá outros produtos mais baratos, que ao ver do comprador se tornará mais acessível e barato.
Um aluno da faculdade de administração da Universidade de Chicago contou que enquanto aguardava para embarcar no aeroporto O’Hare, ouviu um funcionário anunciar que seu voo estava com overbooking (avião tinha mais passageiros do que lugares vagos) e que os passageiros dispostos a pegar um voo posterior seriam recompensados com um voucher no valor de 10 mil dólares, mas claro que estava brincando. Sua intenção era fazer as pessoas rirem – e deu certo, porém, quando ele revelou a oferta real (um voucher de 200 dólares), ninguém aceitou e ficaram furiosos. Ele teve que aumentar a oferta duas vezes, para 300 dólares e depois 500 dólares, até conseguir adesões.
Embora os passageiros tenham rido da piada, segundo o princípio do Gatilho Mental de Contraste o funcionário errou o percurso. Escolheu um valor muito alto que comparado com 10 mil dólares, fez algumas centenas de dólares parecessem um valor irrisório. Este deslize custou caro à companhia aérea: 300 dólares extras por passageiro, ou seja, Prejuízo certo!
Palavras de Robert B. Cialdini – Autor do Livro Armas da Persuasão: Alguma ideia de como o funcionário poderia ter usado o princípio do contraste a seu favor e não contra ele? Talvez começando a piada oferecendo 5 dólares e só depois revelando a verdadeira quantia (agora bem mais atraente) de 200 dólares. Sob essas circunstâncias, estou certo de que teria garantido não só o riso, como também mais adesões.
Os Destaques Dentro do Gatilho Mental de Contraste
O Gatilho Mental de Contraste destaca a diferença de dois fatores, sejam eles positivos ou não, por isso, se você tiver uma boa e má notícia, é preferível primeiro apresentar a má, pois quando contar a boa, ela parecerá ainda melhor do que é e eliminará o peso da má notícia.
Toda vez que compararmos algo ruim com bom, a valor percebido aumentará. Se você olhar para muitas laranjas boas não notará uma coisa surpreendente, mas se colocar ao lado delas, uma laranja podre, as laranjas boas se tornará bem atraentes. O Gatilho Mental de Contraste entrará em ação e seu cérebro será acionado para encontrar “diferenças”, tudo ficará mais perceptível.
Como você viu, o Gatilho Mental de Contraste sempre acentuará duas ou mais coisas, uma se sobressairá perante a outras, ou seja, acontecerá uma vasta competição de opções.
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