Na parte 1 – Exploramos os fatores que nos inspira a “cair” no Gatilho Mental da Coerência. Na parte 2 – separamos alguns depoimentos que lhe ajudarão como exemplo, a utilizar este gatinho com mais exatidão nos seus negócios.
No Gatilho Mental da Coerência compromissos públicos tendem a ser duradouros.
Depoimento1: Várias clínicas de emagrecimento, por exemplo, percebem que muitas vezes a decisão privada de uma pessoa de perder peso será fraca demais diante das tentações do cotidiano. Portanto fazem com que a decisão seja respaldada pelos pilares do compromisso público, exigindo que os clientes anotem uma meta imediata de perda de peso e mostrem essa meta ao maior número possível de amigos, parentes e vizinhos. Os responsáveis pelas clínicas informam que, com frequência, essa técnica simples funciona quando todas as demais falharam.
Depoimento2: Uma mulher de San Diego descreveu como se valeu de uma promessa pública para conseguir parar de fumar, após ouvir um estudo científico mostrando que fumar provoca câncer. Sempre que uma pesquisa dessa era divulgada, ficava determinada a largar o cigarro, mas não conseguia.
Dessa vez, porém, decidiu que teria que fazer algo. Era uma pessoa orgulhosa. Não gostava que tivessem uma imagem negativa a seu respeito. Portanto pensou: “Talvez eu possa explorar meu orgulho para largar esse vício maldito.” Fez então uma lista de todas as pessoas que ela realmente queria que a respeitassem. Depois comprou uns cartões e escreveu no verso de todos eles: “Prometo a você que nunca mais fumarei outro cigarro.” Após uma semana, ela havia entregado ou enviado um cartão a cada um da sua lista. Seu pai, seu irmão no outro lado do país, seu chefe, sua melhor amiga, seu ex-marido – todo mundo menos o seu namorado. Ela era louca por ele e não queria decepcioná-lo. Pensou duas vezes antes de lhe entregar um cartão, porque sabia que, se não conseguisse manter sua promessa a ele, ela morreria. Porém, um dia no escritório – ele trabalhava no mesmo prédio que ela – simplesmente foi até a mesa dele, entregou-lhe o cartão e se afastou sem dizer nada. Mulher de Sab Diego: Deixar de fumar “na marra” foi a coisa mais difícil que fiz. Muitas vezes quase desisti. Sempre que esmorecia, eu imaginava o que todas as pessoas da minha lista pensariam de mim se eu não cumprisse minha palavra. E deu certo: nunca mais pus um cigarro na boca.
Depoimento3 – Um professor universitário canadense escreveu:
Acabei de ler uma matéria no jornal sobre como um proprietário de restaurante, por meio de compromissos públicos, solucionou um grande problema de clientes que reservavam mesas, mas não apareciam. O homem pediu às recepcionistas que deixassem de dizer “Por favor, ligue se mudar seus planos” e mudassem para “Você vai nos ligar se mudar seus planos?”, esperando pela resposta. Sua taxa de desistências caiu de 30% para 10%. Porque havia tido o Compromisso.
Conclusão do Autor: Que elemento nessa mudança sutil provocou uma diferença tão drástica? Para mim, foi a pergunta da recepcionista (e a pausa esperando a promessa). Ao incitar os clientes a assumir um compromisso público, a abordagem aumentou as chances de que o cumprissem.
Conclusão geral: ser coerente é um traço de personalidade desejável; alguém incoerente é considerado inconstante, incerto, e instável; e que alguém coerente é visto como racional, seguro, confiável e sensato. Dito isso, não surpreende que as pessoas tentem evitar ao máximo serem consideradas incoerentes. Para salvar as aparências, então, quanto mais pública uma posição, mais relutaremos em mudá-la.
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