A regra do Gatilho Mental da Reciprocidade nos induz a ter vontade de pagarmos dívidas. Se alguém nos faz um favor, temos que retribuir porque isso gera educação e pagamento de dívida. Se alguém vai na nossa festa de aniversário e nos dá um presente, cria em nós, no nosso subconsciente o dever de lembrar do seu aniversário e também lhe dar um presente. Se um amigo lhe convida para um passeio, temos que convidá-lo quando formos viajar ou confraternizar em algum lugar. A regra da reciprocidade gera em nós a obrigação de devolver o favor no futuro, seja presentes ou algo semelhantes. O próprio simples agradecimento de “muito obrigado” demonstra o dever de ser usado por receber algo. A ação recebida nos motiva a dizer o Muito Obrigado.
O que é mais impressionante na Regra da Reciprocidade é que a obrigação gerada na cultura humana que nos induz a tornar-nos humanos a ações deste atalho.
Estudos alegam que nossos antepassados dividiam e compartilhavam conhecimento, habilidades e comidas se viam obrigados a isso, ajudar um ao outro. Você me ajuda e eu sou “obrigado” a te ajudar também.
A mudança de nossa cultura se adaptou a regra de reciprocidade, essa regra penetrou em nós humanos e nos ajuda a entender como ela pode ser usada com proveito.
No Gatilho Mental da Reciprocidade – Deixa claro que as pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gostam.
*Nos Estados Unidos um estudo mostrou que enviar um cheque “presente” de 5 dólares junto com uma pesquisa de seguro foi duas vezes mais eficiente do que oferecer um pagamento de 50 dólares após a devolução da pesquisa respondida.
*De forma semelhante, garçons descobriram que oferecer aos clientes um bombom ou uma pastilha de hortelã ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas.
*Os negociantes começaram a notar que quando seus clientes recebiam um presente ficavam mais dispostos a comprar produtos e/ou serviços. É dando que se recebe… termo bíblico que dá certo também nos negócios.
O poder do Gatilho da Reciprocidade
O poder do Gatilho da Reciprocidade é tão grande que, mesmo pessoas estranhas, de má fama ou intolerantes, podem aumentar a chance de conseguir nosso consentimento se primeiro nos fizerem um favor, porque nos leva a crer que Um favor deve ser pago com outro favor. Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores.
* Com frequência retribuímos com algo maior do que aquilo que recebemos.
* Muitas vezes, evitamos pedir um favor necessário se não estivermos em condições de retribuir.
Importante: Não explore com abuso a regra de reciprocidade, pois a reação de muitos pode ser de recusa e grosseria, siga essa regra com honestidade. Honestidade quer dizer que Se alguém oferece um favor de boa-fé, podemos muito bem aceitá-lo, reconhecendo o compromisso de retribuí-lo em algum ponto futuramente, isso não quer dizer que tenha hora e dia marcado.
Se a técnica passar a ser um truque, um artifício, uma forma de manipulação, a pessoa que a usa passa de benfeitor a aproveitador, e a regra não será mais um favor e sim uma mera tática de persuasão. A regra diz que favor deve ser retribuído com favor, e não truque ser retribuído com favor.
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(Dados retirados do Livro: As armas da persuasão)
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